【写作背景】


近日，儿子幼儿园组织活动，主题：我的节日我做主“六一”亲子活动“跳蚤市场”。活动内容：每个孩子自带两个以上玩具，幼儿园组织摆地摊，小朋友间交换玩具。


活动现场，家长、孩子们的表现各不相同，各具特色。


张妈妈，指挥自己的孩子，去换她认可的玩具。当对方不愿交换时，张妈妈出面沟通、协调。


王妈妈，带着自己的孩子，巡视所有的摊位，孩子按照王妈妈的吩咐自己去交换。


张妈妈，陪着孩子，逐个摊位交换。


李妈妈，按照老师建议，负责看摊位（孩子摊位旁边），孩子自己出去交换。


小朋友甲，保护着自己的玩具，其他小朋友来交换时，几乎全部拒绝。


小朋友乙，坐等其他小朋友前来交换，坐地讨价还价。


小朋友丙，拿着自己的玩具，看着别人在交换。偶尔有小朋友和他交换时，他会考虑再三，然后做出决定。


小朋友丁，很少有人与其交换。成交的两位小朋友，发现玩具已坏，要求退还。


我的小儿子，带了4个玩具，轻松交换3个，最后1个交换3次失败，准备放弃。我劝他继续尝试交换，并给他一些建议，最后他成功交换了第四个玩具。然后，他帮着其他小朋友交换玩具。


跳蚤市场中，有一位小朋友很有推销能力。他想用自己的面具换别人的陀螺，刚开始对方根本不同意交换。于是，他开始讲述面具的玩法，如何用面具带来快乐，自己曾经怎么怎么玩，……对方逐渐转变了态度，最后交易成功。


这两位小朋友，成功地将自己的玩具推销出去，靠的是什么？



【正文】


项目经理，在实现项目目标的管理过程中，常常会遇到用户不接受成果的现象。就像背景案例中的两个孩子，一个已经对自己的玩具失去信心，另一个是对方完全不接受交换。孩子之所以能获得交换的成功，是因为他们在交换的过程中，采取了推销的手段和技巧。


那么，作为项目经理，当面临项目交付的时候，是否也该学学孩子们的推销手段和技巧呢？


可能有人会说：项目经理又不是销售员！如果项目经理不扮演销售员的角色，那么项目成果的价值或功能就不能被用户完全了解和认可。也就是说，用户对项目成果认识不深，成果价值有被埋没的成分。这样，用户不会接受我们的项目成果，就不会为项目买单，也就不会在验收文件上签字。


那么，项目经理如何推销自己的项目成果呢？


第一步，详细介绍项目成果：是什么，做什么用，用在哪里，怎么用。90%的销售人都知道，这是推销的基础，是成交的必备前提。第一步推销，在项目启动前，销售人员一般已经多次介绍，否则不会成交。但是，部分干系人因后进入项目，对项目缺乏全面认识，此时仍需要项目经理介绍项目，推销项目成果，尤其是用户方的干系人。


第二步，突出介绍项目成果的特征：功能上，创新上，用户体验上，性价比方面等。这一步很关键，因为它是项目与众不同的特征，也正是我们项目成果的价值所在，更是取悦用户的关键点。成果特征是项目在行业中立于不败之地的优势，是性价比高的依据，是用户选择的核心价值。在这一步上，技术型项目经理可能需要多锻炼自己的渲染能力，销售型项目经理则需要提升自己的专业技能。


第三步，需要提供相应的售后服务。项目成果再好，难免出现运行上的故障。当项目成果临时出现问题时，那么如何给予响应是用户关心的另外一个焦点。所以，项目经理有必要在介绍成果的过程中，帮助用户释放售后服务的后顾之忧。


最后一步，当用户还在为犹豫不决时，项目经理有必要给对方留出反思的时间和空间，说一声：“先给您介绍到此，回头再聊”。一方面让对方消化知识，一方面给用户自己做主的机会，还有一方面就是暗示用户我没有忽悠您，我不急着让您表态，我的成果货真价实，不愁您不接受。


到此为止，我们的项目经理应该说完成项目成果的推销，如果对方还不能接受，我们就该反省“是哪一个环节没有介绍清楚，或者没有抓住用户的心理需求”！


【总结】


由此可见，项目经理也应该学会推销自己项目成果，让干系人清楚项目，认知价值，接受成果。